Uma estratégia bem-sucedida envolve a escolha dos veículos de mídia certos e o uso de uma linguagem adequada ao público-alvo
Ao contratar uma assessoria de imprensa, as empresas desejam, principalmente, aparecer na mídia, consolidar sua marca e se tornar referência em um determinado assunto, com o objetivo, claro, de gerar mais negócios. No caso de relações B2B – Business to Business, ou empresas que vendem para outras empresas -, a estratégia de comunicação é totalmente diferente à de companhias que focam o consumidor final – B2C, ou Business to Consumer.
No setor de tecnologia – assunto de conhecimento geral e que hoje faz parte do dia a dia de muitas pessoas – há uma percepção de que tudo relacionado a esse universo interessa a todos os veículos. E é justamente aí que começa o erro: se a ideia é estimular os negócios, é preciso impactar o público o adequado. Veja, a seguir, alguns sinais de que sua comunicação B2B está mais para B2C do que deveria:
Não adianta nada fazer uma estratégia B2B se a exposição ocorrer em veículos voltados para o consumidor final. É fundamental, portanto, entender as particularidades da marca, analisar o público-alvo, entendendo quais mídias ele acessa e a melhor forma de alcançá-lo.
Se estamos falando de uma empresa B2B que oferece soluções de tecnologia, devo focar apenas em veículos dessa área? Não. Uma estratégia completa de comunicação B2B deve alcançar todas as verticais e setores que possam usar a solução vendida pelo cliente. Para isso, existe uma gama de veículos que podem ser atingidos, que nem sempre cobrem apenas tecnologia mas que podem falar de uma tendência para um determinado setor. Um exemplo: revistas setoriais, como de óleo e gás podem ser uma importante mídia para falar sobre uma nova solução voltada para navios em alto mar.
Em uma comunicação B2C, os executivos da empresa não precisam ser mais conhecidos do que as características do produto. Já para uma estratégia B2B, existe uma preocupação maior em compartilhar conhecimento e promover os porta-vozes da empresa. Para isso, é preciso fazer um trabalho junto ao diretor de vendas, especialista técnico e demais executivos, mostrando que a marca vai muito além de uma simples solução ou produto.
Construir uma estratégia em uma rede social voltada ao consumidor final – e que muitas vezes é destinada a um momento de distração e lazer – nem sempre é uma boa alternativa para uma comunicação B2B, mesmo que lá esteja a maior audiência. Por isso, é importante estar presente e trabalhar a imagem dos porta-vozes em uma rede como Linkedin – mais voltada ao negócio e relações profissionais.
Esse é um trabalho entre o marketing e o assessor. Quando falamos de empresas B2C, há uma linguagem mais informal e focada no produto. No caso da comunicação B2B, a voz deve ser mais formal e focada nos resultados trazidos pela solução, experiência de retorno sobre investimento, economia e demais vantagens. Por isso, apenas “vender” um produto não é suficiente, mas sim mostrar o real valor agregado.
E então, sua comunicação B2B está muito B2C?
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