Networking, ou a capacidade de manter e cultivar uma boa “rede de contatos”, é uma das essências de qualquer mercado hoje em dia. Para fazer negócios e fidelizar clientes, é imprescindível trocar informações, construir relacionamentos, entregar valor para outras pessoas e vice-versa.
E, se a construção dessa rede há alguns anos estava restrita à troca de cartões impressos com telefone de contato em um evento comercial, essa não é mais a realidade.
Com as plataformas digitais a todo vapor, o networking hoje pode ser começado online – ainda bem! – e depois continuar no tête-à-tête; principalmente para situações como as implicadas pela crise sanitária, ou ainda se uma empresa busca oportunidades de negócios para além das fronteiras físicas de uma cidade, estado ou país.
E falar de relacionamentos e negócios no espaço digital é falar de social selling.
Para estabelecer confiança, influenciar pessoas e dar continuidade ao engajamento, é preciso pensar na sua marca pessoal nos canais sociais disponíveis. E o LinkedIn é uma rede social crucial para o posicionamento digital no mercado B2B.
Quer saber mais? Continue a leitura e entenda a importância do social selling no LinkedIn para o B2B.
“Social selling” é um conceito que se refere ao uso das redes sociais para a construção de uma reputação que leve, mas não se limite, à venda.
A prática de social selling é uma realidade do mercado hoje. Já não se trata mais de “querer” interagir digitalmente ou estar presente em uma rede social.
Fazer o uso dessas ferramentas, como costumamos dizer na aboutCOM, é o beabá da comunicação, necessário para ampliar as formas de relacionamento com clientes e prospects. A questão central hoje é sobre a qualidade dessa presença e dessas interações digitais.
O objetivo é estabelecer conexões e engajamentos produtivos nas redes, que sejam capazes de gerar novos negócios, permitindo também que seja feita a manutenção de relacionamentos.
A proposta busca ainda melhorar e aproximar as relações entre as pessoas de uma empresa e potenciais clientes. Mas, sem estratégia e orientação, o social selling “pode morrer na praia”, pois se torna uma prospecção que não tem alinhamento com os objetivos de negócios.
Além de engajar um pouco com a rede de contatos todos os dias nas diferentes redes sociais, curtindo, comentando e respondendo às pessoas de forma cordial e gentil, promover uma boa marca pessoal requer estratégia de comunicação.
Para o B2B, por exemplo, o LinkedIn é uma rede social importantíssima quando estamos falando em social selling. Segundo dados oferecidos por um estudo do próprio LinkedIn, esta rede social oferece mais leads para o B2B do que o Facebook, o Twitter ou blogues individualmente.
Muito mais do que uma rede de recrutamento, o LinkedIn está focado em criar relacionamentos entre profissionais de áreas similares, correlatas ou co-dependentes. Isso porque é uma rede orientada para o mercado, e as pessoas que estão lá têm interesses profissionais e comerciais, se mostrando pré-dispostas a esse tipo de relacionamento.
Ou seja, se relacionar com seu público-alvo é bem visto e desejável nessa plataforma.
Mas como fazer isso da melhor forma? Como construir uma marca pessoal que esteja alinhada aos objetivos de negócios?
Ainda segundo os dados da plataforma, 64% de todas as visitas de redes sociais aos sites corporativos são provenientes do LinkedIn.
Mas, sabemos que, mesmo no B2B, os relacionamentos se constroem entre as pessoas. As pessoas são influenciadas por outras pessoas – human to human -, com suas narrativas, opiniões e sonhos.
Mais do que as páginas corporativas, as pessoas presentes no LinkedIn seguem outras pessoas e observam o que elas fazem, como e com quem interagem, quais são os seus valores, seus interesses, suas histórias, etc.
Com essa premissa, a criação de uma marca pessoal é essencial para estabelecer conexão, gerar confiança e consolidar uma imagem positiva a respeito da empresa. Pensando nisso, os executivos (porta-vozes) têm papel crucial para a visibilidade da empresa (positiva ou negativamente).
Assim como ocorre em entrevistas a jornais e revistas ou com a presença em eventos, a imagem de executivos nas redes sociais – ou, neste caso, no LinkedIn -, se projetada de forma adequada, com estratégia, pode agregar valor à empresa. Do mesmo jeito, se projetada de forma relapsa ou inadequada, a imagem da empresa pode ser comprometida.
Quando bem orientados, esses perfis pessoais aprofundam a confiança, ampliam a capacidade de influência a respeito de determinados assuntos (comprovando a expertise da marca!) e permitem a construção de relacionamentos com potenciais clientes.
Afinal, esses profissionais se tornam “a cara” da marca também no meio digital e, justamente por isso, aproximam mais pessoas.
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