O networking não pode parar! E as vendas também não

Por Flavia Sobral 

Já há algum tempo, cerca de um ano, mais ou menos, tenho visto que as empresas estão pensando, cada vez mais, em diversificar as suas fontes de leads – ou a forma como geram negócios. São reuniões e treinamentos que venho fazendo, com áreas de vendas, especialmente de empresas B2B, sobre como o mundo não é mais B2B ou B2C, mas H2H – e que, para vender para pessoas, mais do que para outras empresas, são necessárias três coisas fundamentais:

1) Diversificar os canais de vendas
2) Criar uma marca pessoal
3) Entender e ter empatia com as dores das personas que compram da sua empresa

Isso nunca fez tanto sentido quanto agora. Os eventos, responsáveis por muito do networking feito pessoalmente, estão suspensos. As empresas, mesmo aquelas que já estavam com seus processos de transformação digital mais acelerados, tiveram que se readaptar a cenários quase que 100% remotos.

Diversificando os canais

Lembra da sua agência, do seu marketing ou do pessoal de comunicação falando sobre a importância de estar nas redes sociais? Pois as redes como o LinkedIn são uma forma fundamental de venda em tempos digitais. Por lá, é possível interagir com e acompanhar os seus clientes e prospects. E, fazendo isso, você pode entender quais são os desafios, os interesses e as relações de negócios que ele tem e com as quais você pode contribuir. Estou falando de ir além do que o seu marketing já faz, que é alimentar as páginas oficiais da empresa em cada canal.

O LinkedIn tem um dado que diz que 10% dos leads gerados na plataforma vem das páginas corporativas, mas apenas 0,59% vem delas diretamente. E o que isso quer dizer? Simples. Que para que aquele conteúdo realmente gere negócios, ele precisa de pessoas que o compartilhem com outras pessoas para quem ele pode ser interessante.

O lado bacana do mundo digital é que é preciso pouca (ou nenhuma) intimidade com um possível comprador para saber o que ele precisa, pelo que se interessa ou até mesmo, quais os contatos que vocês têm em comum que podem apresentar vocês.

Criando a sua marca pessoal

Ah, mas para interagir no LinkedIn e realmente gerar negócios, há um passo básico e simples, mas essencial – estar com o seu perfil atualizado e com a sua marca pessoal bem estabelecida. Isso significa que é hora de dedicar um pouco mais de tempo à sua página pessoal, ver se sua foto corresponde ao seu ‘look’ de hoje, se o perfil está totalmente preenchido. E é também válido ir um pouco além.

Se seu objetivo ali é encontrar pessoas e iniciar diálogos que vão levar para possíveis vendas, é preciso pensar no que, ou em quem, o seu cliente potencial busca. Pense em cargo, palavras-chaves, tipo de conhecimento e conteúdo que você pode compartilhar que pode funcionar como um ‘ice breaker’ para um primeiro contato.

E não se preocupe. Ninguém está dizendo para você começar a escrever artigos estratosféricos e virar um “TOP VOICE”. Aqui, a ideia é apenas interagir com as pessoas para quem você pode e quer vender, trazendo mensagens, conteúdos e percepções realmente relevantes para você e que se conectem com as ‘dores’ dela. O que nos leva para o último ponto.

A empatia essencial para o Social Selling

Mais do que saber tudo sobre o que você quer (e muitas vezes tem que) vender, para as vendas digitais – e arrisco dizer que para qualquer processo de vendas hoje – é preciso entender o que as pessoas querem, o que buscam, com o que estão preocupadas. Mais do que comprar de empresas com nome no mercado, robustez e estrutura, as pessoas estão mais propensas a comprar de quem realmente se dedica a entendê-las, compreendê-las e estudar seus desafios; e para quem vende o que ela precisa, e não o que quer vender.

Especialmente, quando estamos falando de empresas com atuação no B2B, não é mais sobre SER, mas sobre ter pessoas capacitadas para OUVIR e indicar caminhos a seguir. E, acredite, isso pode ser demonstrado por meio de canais digitais, acompanhando os seus clientes, as pessoas para quem quer vender e, a partir do que elas curtem ou compartilham, ‘escutar’ o que elas precisam – e interagir, com este ponto de partida em mente.

Se as vendas sociais, o networking digital e as oportunidades de se preparar para as reuniões já tinham os olhares de equipes e gestores de vendas desde antes deste tempo de isolamento social, agora, tornam-se práticas fundamentais para dar continuidade os negócios.